基金代銷的一場(chǎng)“雙向奔赴”
來(lái)源:上海證券報(bào)作者:唐燕飛 嚴(yán)曉菲2024-10-08 08:39

■上證深一度

◎記者 唐燕飛 嚴(yán)曉菲

在公募基金市場(chǎng)深度調(diào)整與大力發(fā)展權(quán)益類基金的市場(chǎng)背景下,近年來(lái),銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)基金代銷機(jī)構(gòu)站在了轉(zhuǎn)型求變的十字路口。

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與提升投資者獲得感的客觀要求,一場(chǎng)券商與基金公司之間關(guān)于模式創(chuàng)新、思維轉(zhuǎn)型的深度合作范式探索悄然興起。

而最大的轉(zhuǎn)變,則是銷售思路的轉(zhuǎn)變——從過(guò)去聚焦明星基金經(jīng)理,轉(zhuǎn)向聚焦以客戶需求為中心的買方配置服務(wù)?;鸫N“去明星化”后,代銷機(jī)構(gòu)需要從以產(chǎn)品為中心,切換為以客戶為中心;從賺取申購(gòu)贖回費(fèi)用等短期收益,切換到以專業(yè)規(guī)范的投顧服務(wù)來(lái)提升投資者獲得感,從而夯實(shí)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基石。

變局:券商渠道彎道超車

公募基金代銷機(jī)構(gòu),是指專門從事公募基金產(chǎn)品銷售和服務(wù)的金融機(jī)構(gòu),目前基本形成了銀行、券商、互聯(lián)網(wǎng)基金代銷機(jī)構(gòu)“三足鼎立”的格局。

但近期出現(xiàn)了一個(gè)新變化:多家公募基金發(fā)布了旗下產(chǎn)品增設(shè)代銷機(jī)構(gòu)的公告,券商頻繁現(xiàn)身。與此同時(shí),多家基金公司公告與部分獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)基金代銷機(jī)構(gòu)“分手”,終止銷售業(yè)務(wù)合作。

比如,9月11日,海富通基金發(fā)布公告稱,增加財(cái)通證券、東莞證券為海富通滬深300指數(shù)增強(qiáng)型證券投資基金的銷售機(jī)構(gòu),并參加這兩家代銷機(jī)構(gòu)的申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠活動(dòng)。同日,上銀基金管理有限公司發(fā)布公告稱,自9月11日起,申萬(wàn)宏源證券等機(jī)構(gòu)開(kāi)始銷售該公司旗下部分基金。

據(jù)上海證券報(bào)記者不完全統(tǒng)計(jì),自今年8月以來(lái),截至9月25日,在298份涉及代銷機(jī)構(gòu)變更的基金公告中,約40%的公告提到了新增的代銷機(jī)構(gòu)為券商,此后依次為銀行、互聯(lián)網(wǎng)基金代銷機(jī)構(gòu)等。

此外,券商在基金保有規(guī)模上也有了新突破。在中國(guó)證券基金業(yè)協(xié)會(huì)近期公布的2024年上半年基金銷售機(jī)構(gòu)權(quán)益類基金銷售保有規(guī)模前100名中,證券公司占據(jù)了53席。其中,證券公司的權(quán)益類基金、非貨幣市場(chǎng)基金保有規(guī)模在百?gòu)?qiáng)機(jī)構(gòu)中占比分別為24.87%和18.14%;股票型指數(shù)基金保有規(guī)模在百?gòu)?qiáng)機(jī)構(gòu)中占比為57%。

與券商代銷漸成氣候形成對(duì)比的是,部分獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)基金代銷機(jī)構(gòu)卻與一些基金公司“解約”。9月9日,人保資管、鵬揚(yáng)基金、建信基金官宣與鳳凰金信(??冢┗痄N售有限公司終止合作。據(jù)悉,后者主要是由于公募基金銷量下滑、客戶量減少而決定停止代銷業(yè)務(wù),后期不再維護(hù)公募基金產(chǎn)品。

在監(jiān)管趨嚴(yán)的背景下,一些互聯(lián)網(wǎng)基金代銷平臺(tái)主動(dòng)“撤退”。南京途?;痄N售有限公司便是典型。9月4日,途牛旅游App“途牛金服”板塊發(fā)布公告稱,該公司因業(yè)務(wù)發(fā)展和調(diào)整,將在近期停止基金產(chǎn)品的代理銷售業(yè)務(wù)。

代銷市場(chǎng)不斷“洗牌”,券商渠道有望提速。在基金代銷方面,國(guó)盛證券非銀團(tuán)隊(duì)表示,除渠道便利外,券商在賬戶、指數(shù)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)等方面具備優(yōu)勢(shì),疊加前期資源投入的兌現(xiàn),券商成為指數(shù)產(chǎn)品銷售的主力渠道。未來(lái),在券商代銷中,以ETF為代表的指數(shù)基金占比有望進(jìn)一步擴(kuò)大。

困局:基金代銷存“頑疾”

然而,券商在基金代銷業(yè)務(wù)上也存在隱憂?;鸫N中出現(xiàn)的種種不規(guī)范行為,已成為券商銷售業(yè)務(wù)的“頑疾”,在嚴(yán)監(jiān)嚴(yán)管下仍有不少違規(guī)行為。

例如,中泰證券漳州延安北路證券營(yíng)業(yè)部、興業(yè)證券江西分公司、財(cái)通證券昆明北京路證券營(yíng)業(yè)部的個(gè)別員工在從事基金銷售業(yè)務(wù)時(shí),存在向客戶承諾贈(zèng)送禮金,或是存在與客戶約定分享投資收益、向客戶承諾承擔(dān)損失的行為,年內(nèi)均被相關(guān)監(jiān)管部門出具罰單。

有從業(yè)多年的營(yíng)業(yè)部員工向記者透露,近年來(lái)券商一線對(duì)代銷金融產(chǎn)品考核力度開(kāi)始加大,營(yíng)業(yè)部委托第三方代銷或是向客戶承諾贈(zèng)送禮金等行為屢禁不止。

據(jù)記者觀察,基金銷售人員“無(wú)證上崗”,是券商基金代銷業(yè)務(wù)觸碰“紅線”的重災(zāi)區(qū)。例如,今年2月,重慶證監(jiān)局對(duì)西南證券出具警示函,其中提到安排未取得基金從業(yè)資格的員工從事基金業(yè)務(wù)。究其原因,有業(yè)內(nèi)人士表示,這是因?yàn)樵诳偛慨a(chǎn)品考核壓力下,部分營(yíng)業(yè)部未嚴(yán)格執(zhí)行基金銷售執(zhí)業(yè)資格管理制度,便讓未取得資質(zhì)的“新手”匆忙上崗。

在嚴(yán)監(jiān)嚴(yán)管下,券商代銷基金面臨不小的壓力,合規(guī)建設(shè)成為其必須克服的痛點(diǎn)。

北京市中盾律師事務(wù)所高級(jí)合伙人趙江濤等人認(rèn)為,人員資質(zhì)管理方面,分支機(jī)構(gòu)須對(duì)人員執(zhí)業(yè)資格進(jìn)行嚴(yán)格管理,同時(shí)分支機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)員工宣導(dǎo),強(qiáng)化員工主動(dòng)合規(guī)意識(shí)。對(duì)于代銷金融產(chǎn)品,券商須在公司總部層面實(shí)行集中統(tǒng)一管理、制定統(tǒng)一準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),審批過(guò)程(包括合規(guī)性審核)須全程留痕并保存?zhèn)洳椤?/p>

破局:回歸“投”與“顧”

券商與基金公司的“雙向奔赴”,是基于雙方發(fā)展階段的互補(bǔ)性、客戶需求的匹配性、合作模式的創(chuàng)新性以及市場(chǎng)趨勢(shì)的共識(shí)性。包裝明星基金經(jīng)理、緊追市場(chǎng)熱點(diǎn)布局已成基金代銷過(guò)去式,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、監(jiān)管不斷趨嚴(yán)的當(dāng)下,回歸“投”與“顧”的價(jià)值,是未來(lái)基金代銷的趨勢(shì)。

中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院資本金融系教授胡繼曄認(rèn)為,目前基金代銷已從過(guò)去聚焦明星基金經(jīng)理,轉(zhuǎn)向聚焦以客戶需求為中心的買方配置服務(wù)。

“基金行業(yè)正在快速‘去明星化’,代銷機(jī)構(gòu)提升專業(yè)度至關(guān)重要?!焙^曄認(rèn)為,券商銷售員工不僅要具備從業(yè)資質(zhì),還要加強(qiáng)投研能力,了解產(chǎn)品策略邏輯,及時(shí)跟蹤業(yè)績(jī)表現(xiàn),為投資者提供專業(yè)服務(wù)。券商客戶普遍是高風(fēng)險(xiǎn)權(quán)益產(chǎn)品客戶或者ETF客戶,券商代銷人員要為他們提供專業(yè)建議,提升客戶獲得感。

目前,多家券商開(kāi)啟了新一輪基金產(chǎn)品降費(fèi),對(duì)代銷的多款權(quán)益類產(chǎn)品推出管理費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、托管費(fèi)等費(fèi)率的階段性優(yōu)惠,通過(guò)促銷驅(qū)動(dòng)“以量補(bǔ)價(jià)”。

對(duì)此,一位滬上券商人士認(rèn)為,這將促使基金代銷業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)的流量經(jīng)營(yíng)向規(guī)模經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí),從重視首發(fā)規(guī)模到重視保有規(guī)模轉(zhuǎn)變。

“券商給予費(fèi)率優(yōu)惠,主要是為了與客戶利益保持一致。未來(lái),券商如果想要增加收入,一味靠擴(kuò)大基金保有規(guī)模不是長(zhǎng)久之計(jì)。券商可以通過(guò)為基金公司提供更高質(zhì)量的研究報(bào)告和投資建議,幫助基金公司進(jìn)行投資決策,與基金公司深度綁定,并提高投資者體驗(yàn),來(lái)提升客戶的留存黏性?!痹撊耸勘硎尽?/p>

責(zé)任編輯: 陳勇洲
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