公募行業(yè)費(fèi)率改革的第三步即將靴子落地。今日，國新辦就大力推動(dòng)中長期資金入市、促進(jìn)資本市場高質(zhì)量發(fā)展有關(guān)情況舉行發(fā)布會(huì)。針對穩(wěn)步推進(jìn)公募基金改革的部署，中國證監(jiān)會(huì)主席吳清表示，2025年起還將進(jìn)一步降低基金銷售費(fèi)率，預(yù)計(jì)每年合計(jì)可以為投資者節(jié)約大概450億的費(fèi)用。

2023年7月，證監(jiān)會(huì)發(fā)布實(shí)施《公募基金行業(yè)費(fèi)率改革工作方案》，全面優(yōu)化公募基金費(fèi)率模式，明確了公募基金行業(yè)費(fèi)率改革工作分“三步走”，按照“管理費(fèi)用-交易費(fèi)用-銷售費(fèi)用”的實(shí)施路徑分階段推進(jìn)。

雖然具體的降費(fèi)細(xì)則尚未出臺(tái)，但業(yè)內(nèi)對此已經(jīng)有了充足的準(zhǔn)備。

“去年10月份，中基協(xié)召開了2024年的基金銷售會(huì)議，會(huì)議上就交易型資金向長期配置資金轉(zhuǎn)換、改進(jìn)考核激勵(lì)機(jī)制、布局‘逆周期’完善銷售行為等問題進(jìn)行了討論交流?！鄙虾Ｄ城|互金部門負(fù)責(zé)人告訴界面新聞?dòng)浾?，?huì)議上重點(diǎn)提到了要進(jìn)一步建立健全基金銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部考核機(jī)制，堅(jiān)持以投資人利益為核心和長期投資的理念，進(jìn)一步將銷售保有規(guī)模、投資者長期收益等納入績效考核指標(biāo)體系。

“新方案可能會(huì)將企業(yè)年金、職業(yè)年金、保險(xiǎn)資金等長期資金客戶的占比納入銷售費(fèi)率的考核，比如如果某一個(gè)銷售渠道的長期資金客戶占比較高，可能公募支付的銷售服務(wù)費(fèi)會(huì)高一點(diǎn)?！痹撊耸勘硎?，此外還可能會(huì)把“客戶盈利比例”納入基金銷售人員考核之中，比如從客戶滿意度進(jìn)行評(píng)價(jià)，包括客訴數(shù)量、客訴處理滿意度等評(píng)價(jià)指標(biāo)，試點(diǎn)投資正收益評(píng)價(jià)維度等參考，以此規(guī)避過激營銷行為，讓銷售行為更多從持有人利益出發(fā)。

界面新聞?dòng)浾吡私獾剑壳爸Ц督o銷售機(jī)構(gòu)的銷售服務(wù)費(fèi)是按照基金資產(chǎn)凈值的約定年費(fèi)率計(jì)提，逐日累計(jì)至每月月底，按月支付給基金管理人，再由基金公司計(jì)算并支付給各基金銷售機(jī)構(gòu)。

一般情況下，不同銷售渠道約定的銷售服務(wù)費(fèi)年費(fèi)率不同，以貨幣基金為例，一般是在0.15%-0.25%之間。以單只規(guī)模最大的天弘余額寶為例，銷售服務(wù)費(fèi)年費(fèi)率為0.25%。再以南方現(xiàn)金通為例，該基金有ABCE四個(gè)銷售渠道，約定的銷售服務(wù)費(fèi)年費(fèi)率分別為 0.25%、0.20%、0.15%和 0.25%。

Wind數(shù)據(jù)顯示，截止2024年中報(bào)，全市場12340只公募產(chǎn)品（只計(jì)算主代碼）支付的銷售服務(wù)費(fèi)共計(jì)137.61億元。其中單只銷售服務(wù)費(fèi)超1億元的共有32只，均是貨幣基金。主動(dòng)權(quán)益基金中，有3只產(chǎn)品上半年的銷售服務(wù)費(fèi)超過1000萬元，分別是中歐醫(yī)療健康（7794.05萬元）、中歐醫(yī)療創(chuàng)新（1424.11萬元）、華泰柏瑞鼎利（1136.33萬元）。

表：2024年上半年，單只基金銷售服務(wù)費(fèi)在1億元以上的共有32只 來源：Wind 界面新聞?wù)?/p>

“銷售費(fèi)率改革的細(xì)則出來后，會(huì)極大改變現(xiàn)在公募‘重首發(fā)、輕持營’的現(xiàn)象，嚴(yán)禁短期激勵(lì)行為，加大對基金定投等長期投資行為的激勵(lì)安排，將銷售保有規(guī)模、投資者長期收益納入考核指標(biāo)體系。”另一位參與10月會(huì)議的人士告訴記者，目前監(jiān)管部門更鼓勵(lì)做規(guī)模做大保有、鼓勵(lì)持營，改變此前重銷量、輕保有的行業(yè)傾向。

銷售費(fèi)率即將面臨大變革？對于銷售機(jī)構(gòu)意味著什么？又將會(huì)對基金銷售的生態(tài)產(chǎn)生何種影響？

“銷售機(jī)構(gòu)將摒棄過去重首發(fā)銷售、以尾隨傭金激勵(lì)的營銷模式，轉(zhuǎn)向幾家渠道要一起聯(lián)合代銷，合力提升運(yùn)營和管理能力，強(qiáng)調(diào)客戶的售后陪伴，真正提升客戶服務(wù)能力，真正為投資者創(chuàng)造價(jià)值?！蹦吵峙频牡谌交鹜额櫲耸扛嬖V記者。

晨星（中國）基金研究中心高級(jí)分析師代景霞表示，在基金銷售生態(tài)中，銷售服務(wù)費(fèi)是銷售機(jī)構(gòu)的重要收入來源之一。當(dāng)部分基金產(chǎn)品降低銷售服務(wù)費(fèi)后，會(huì)使得市場競爭更加激烈。那些沒有降低銷售服務(wù)費(fèi)的銷售機(jī)構(gòu)可能會(huì)面臨客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。為了應(yīng)對這種情況，其他銷售機(jī)構(gòu)可能會(huì)被迫考慮降低自己的銷售服務(wù)費(fèi)或者提供更多增值服務(wù)來吸引客戶。一些小型基金銷售平臺(tái)可能會(huì)因?yàn)闊o法承受銷售服務(wù)費(fèi)降低帶來的收入減少而在競爭中處于劣勢，而大型銷售機(jī)構(gòu)憑借規(guī)模優(yōu)勢，可能會(huì)通過薄利多銷的方式來維持市場份額。可能還會(huì)促使銷售機(jī)構(gòu)調(diào)整自己的業(yè)務(wù)模式。

“具體來看，我們可能會(huì)更加注重與基金公司協(xié)商爭取其他形式的收入，如尾隨傭金等。另一方面，促使銷售機(jī)構(gòu)從賣方模式向買方投顧轉(zhuǎn)型，更加重視投資者的需求和體驗(yàn)，通過提供專業(yè)化和個(gè)性化的投顧服務(wù)來提升投資者滿意度和忠誠度，通過增加客戶粘性來彌補(bǔ)銷售服務(wù)費(fèi)降低帶來的損失。“另一家第三方持牌銷售機(jī)構(gòu)表示。

前海開源基金首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家楊德龍也指出，對于銷售費(fèi)率，每個(gè)基金和渠道談的比例不一樣。不過，今年基金的銷售費(fèi)率面臨下降。在現(xiàn)在行情相對低迷的時(shí)候，疊加基金管理費(fèi)的降費(fèi)等因素，基金公司日子比較難過，權(quán)益類基金發(fā)行也很困難。這時(shí)候銷售費(fèi)率出現(xiàn)下降，也是渠道和基金公司互相支持的一個(gè)表現(xiàn)，通過降低尾傭率、減少尾傭，一起渡過難關(guān)。

作為管理費(fèi)用的一個(gè)重要組成部分，公募管理人支付給銷售渠道的尾隨傭金已經(jīng)出現(xiàn)了明顯下降。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年基金公司管理費(fèi)收入總計(jì)達(dá)到604.09億元，相比2023年同期的701.16億元，下滑13.84%。

與此同時(shí)，2024年上半年基金公司共向銷售機(jī)構(gòu)支付客戶維護(hù)費(fèi)（即“尾隨傭金”或“尾傭”）162.1億元，比2023年上半年的193.25億元下滑31.15億元，降幅16.12%。

尾傭和管理費(fèi)兩者的降幅為何出現(xiàn)剪刀差？記者了解到，這和公募基金的結(jié)構(gòu)變化有關(guān)。2024年上半年公募增量主要來源于機(jī)構(gòu)純債配置，這部分基金銷售很多都是來自于直銷或者尾傭很低的渠道，而尾傭比例較大的基金零售規(guī)模卻一直在下滑，所以造成了上半年尾傭較管理費(fèi)下降更多。

“今年增加了不少ETF規(guī)模，由于ETF沒有尾傭，所以尾傭降幅大于管理費(fèi)降幅?！鄙虾Ｄ城|互金部門負(fù)責(zé)人告訴記者，尾隨傭金下降反映出基金公司在渠道費(fèi)用上的控制趨嚴(yán)，更加注重成本管理。