隨著傳統(tǒng)經紀業(yè)務“獲客”難度加大，券商員工違規(guī)攬客現(xiàn)象頻繁發(fā)生，監(jiān)管層重拳出擊，加大對該類違規(guī)行為的查處力度。

華西證券重慶分公司日前就被出具了警示函，原因是其所轄證券營業(yè)部部分員工存在委托證券經紀人以外的第三方招攬客戶的行為。

華西證券并非個案。此前，已先后有招商證券、華安證券、萬和證券、華龍證券等多家券商的分支機構或從業(yè)人員，被查出存在委托第三方攬客的違規(guī)動作。

值得關注的是，在“流量為王”的時代，為了獲得第三方互聯(lián)網平臺的更多支持，此類行為有愈演愈烈的趨勢。有券商甚至向第三方返還傭金、銷售提成,贈送禮品，踩到了監(jiān)管“紅線”。

21世紀經濟報道記者在采訪中了解到，分支機構、從業(yè)人員違規(guī)展業(yè)背后，券商財富管理業(yè)態(tài)的競爭愈發(fā)激烈，壓在一線員工身上的擔子也越來越重。

未來，如何在“流量焦慮”與合規(guī)發(fā)展之間找到平衡，成為券商高質量發(fā)展不可回避的課題。

圖片來源：本報記者 梁遠浩 攝

違規(guī)頻發(fā)

按照監(jiān)管指引，從事證券客戶招攬、客戶服務等活動，必須“持證”上崗。

繼《證券公司監(jiān)督管理條例》之后，自2023年2月28日起施行的《證券經紀業(yè)務管理辦法》再次明確，證券公司及其從業(yè)人員從事證券經紀業(yè)務營銷活動時，不得違規(guī)委托證券經紀人以外的個人或者機構進行投資者招攬、服務活動。

但近年來，券商分支機構、營業(yè)部從業(yè)人員違規(guī)攬客的情況時有發(fā)生。

券商分支機構委托第三方招攬客戶的形式包括：委托銀行工作人員進行客戶招攬、委托無資質第三方進行客戶招攬；券商員工的違規(guī)則涉及將開戶二維碼交由他人協(xié)助開戶、委托其他機構進行投資者招攬等。

例如，今年1月被重慶證監(jiān)局“點名”的華龍證券重慶永川人民大道證券營業(yè)部，就被查出存在“委托銀行工作人員進行客戶招攬”的問題。

值得關注的是，相較于券商分支機構直接被查出違規(guī)，更多券商營業(yè)部是因為“部分員工”違規(guī)而被追責。

2024年9月、12月，萬和證券、銀河證券的分支機構就各有一名員工被出具警示函。

其中，前者在萬和證券廣東分公司從業(yè)期間，存在委托其他機構進行投資者招攬、服務活動的情形；后者在銀河證券杭州長樂路證券營業(yè)部從業(yè)期間，違規(guī)委托證券經紀人以外的個人進行投資者招攬活動。

較早之前，深圳證監(jiān)局查出，招商證券深圳南山南油大道證券營業(yè)部的部分從業(yè)人員于2021年至2022年間私下委托他人進行客戶招攬；河南證監(jiān)局查出，華安證券鄭州商都路證券營業(yè)部個別員工向客戶提供開戶視頻見證應對口徑，將開戶二維碼交由他人協(xié)助開戶。

一位券商人士向記者指出，理論上，監(jiān)管要求券商的理財顧問直接對接客戶，但現(xiàn)在線上開戶是主流，不少券商都會通過支付寶、同花順來引流。券商直接與這些互聯(lián)網渠道談合作，通常都會堅守合規(guī)底線，但一些理財顧問可能會為了完成考核任務，把自己的二維碼給黃牛，也就構成了委托第三方攬客，這屬于情節(jié)比較嚴重的違規(guī)事件。

他透露，近期市場行情比較好，監(jiān)管對委托第三方攬客的違規(guī)操作查得比較嚴。

在監(jiān)管部門看來，委托第三方攬客這類違規(guī)行為，反映出券商對證券營業(yè)部員工執(zhí)業(yè)行為管理不到位，合規(guī)風控把關不嚴。對此，監(jiān)管部門對相關券商提出了整改指引。

例如，重慶證監(jiān)局要求，華西證券重慶公司應深刻吸取教訓，立即采取有效措施進行整改，對相關責任人員進行責任追究，加強對員工的培訓及警示教育。同時，進一步健全相關內控制度，加強對所轄證券營業(yè)部合規(guī)風控管理，提升合規(guī)檢查有效性，切實防范合規(guī)風險行為。

事實上，券商可以利用多種方法來監(jiān)測員工的執(zhí)業(yè)行為。

上述券商人士告訴記者，目前券商會通過技術手段來避免“同一設備重復開戶”這種情況，但如果理財顧問委托的第三方是用不同的設備來幫其開戶，則比較難監(jiān)測到。

“不過，很多券商會通過‘異地開戶回訪’等措施，來規(guī)避理財顧問將自己的二維碼轉交他人、代其攬客?！彼a充談道。

潛規(guī)則“亂象”

值得注意的是，隨著監(jiān)管加大查處力度，券商與第三方合作的“潛規(guī)則”也浮出水面。

其中，券商與第三方合作時，進行返傭、銷售提成等踩紅線行為頻繁發(fā)生。

例如，上海證監(jiān)局查出，國信證券上海分公司、國信證券上海東長治路證券營業(yè)部，在與第三方互聯(lián)網平臺開展合作過程中，存在報酬支付與新開戶數量、客戶資產值、傭金等直接掛鉤的情形。

按照《關于加強證券經紀業(yè)務管理的規(guī)定》，證券公司從事證券經紀業(yè)務，應當客觀說明公司業(yè)務資格、服務職責、范圍等情況，不得提供虛假、誤導性信息，不得采取不正當競爭手段開展業(yè)務，不得誘導無投資意愿或者無風險承受能力的投資者參與證券交易活動。

上海證監(jiān)局認為上述分支機構以及相關責任人違反了上述規(guī)定，對其一并出具了警示函。

北京證監(jiān)局則查出，長江證券北京萬柳東路證券營業(yè)部存在“向第三方返還傭金、銷售提成,贈送禮品并以其他費用名目予以報銷”的情形。

而《證券期貨經營機構及其工作人員廉潔從業(yè)規(guī)定》要求，證券期貨經營機構及其工作人員在開展證券期貨業(yè)務及相關活動中，不得向公職人員、客戶、正在洽談的潛在客戶或者其他利益關系人輸送不正當利益。如，不得提供禮金、禮品、房產、汽車、有價證券、股權、傭金返還等財物，或者為上述行為提供代持等便利。

同時，該營業(yè)部還犯了一些“低級錯誤”，即委托無資質第三方進行客戶招攬、委托無資質第三方進行基金銷售。

基于這3項違規(guī)事宜，北京證監(jiān)局對該營業(yè)部采取了責令增加內部合規(guī)檢查次數的監(jiān)督管理措施。

事實上，與無資質第三方合作的亂象，在券商營業(yè)部并不罕見。

2024年7月，福建證監(jiān)局查出，國融證券福州東街證券營業(yè)部存在五項問題，其中就包括：組織證券投資顧問人員與不具備證券投資咨詢資質的第三方公司合作開展網絡直播投顧業(yè)務。同時，該營業(yè)部個別投資顧問，與第三方公司按投顧業(yè)務收入的一定比例進行收益分成。

北京市中盾律師事務所高級合伙人趙江濤認為，證券經營機構通過多種渠道合作引流，以求增加客戶數量以及增強經營業(yè)績，該種做法并未被規(guī)范性文件所禁止，但引流需要在合規(guī)的框架下開展。

獲客壓力

目前第三方理財類APP，社交類APP已成為券商爭奪流量的重要渠道，特別是去年“9·24”行情爆發(fā)后，各大券商明顯加大了“線上引流”的力度。

記者注意到，不少券商在小紅書、抖音、今日頭條等互聯(lián)網平臺上投放了廣告，還有券商在微信朋友圈投放廣告。

同時，不少券商在各大社交媒體上開通了官方賬號，這些賬號發(fā)布的內容通常是以投資者教育、品牌宣傳內容為主。在小紅書上，也有不少宣傳開戶優(yōu)惠的內容。但這種引流方式的轉化效果較難估算。

“目前，如果是直接做拓客宣傳很難獲得客戶增量，因為券商不能直接宣傳低傭金。支付寶、同花順等垂直類渠道的引流效果會更好一些?！庇腥倘耸扛嬖V記者。

對此，有市場觀察人士表示，當前，券商在社交媒體引流時，還不能做到精準營銷。這也意味著，即使有互聯(lián)網平臺的助力，券商獲取有效增量客戶的難度仍然較大。

因此，當獲客的壓力傳遞至營業(yè)部一線從業(yè)人員，也加大了券商的合規(guī)風險。

上述券商人士感嘆，券商分支機構的考核壓力很大。

“目前，營業(yè)部還是以經紀業(yè)務考核為主，一線員工每個月都會有新增開戶指標。但員工轉介紹到一定程度，進一步開拓新客戶的難度就比較大，同時考核新開和既往績效掛鉤，因此為了避免績效扣罰情況，就會導致從業(yè)人員‘刷戶’的情況?！逼渲赋?。

南開大學金融發(fā)展研究院院長田利輝指出，有效規(guī)范券商經紀業(yè)務，需要強化內部控制體系建設，明確各部門職責權限，加強對分支機構、從業(yè)人員以及業(yè)務流程的全方位管理；同時，優(yōu)化績效考核制度，將合規(guī)性納入重要的考量因素之一，避免單純以銷售額或利潤為導向激勵員工。